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站在黑金利益链最末端 我们这样“生存”葛兰素史克( 中国) 销售人员揭秘药品利益链下游生态

2013/07/26 01:59
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【摘要】:
从销售经理,到医药代表,再到临床医生,他们处于葛兰素史克(中国)整条利益链的最末端。在极其迫切的利益驱动下,医药公司的默许甚至变相鼓励,成为行贿与受贿疯狂滋生的温床。种种以销售额、处方量增长为目标的行贿手段,终于汇成来势凶猛的药价虚高洪流——  王文硕  2013年7月8日,葛兰素史克(中国)公司区域销售经理李明(化名)突然接到顶头上司的电话,要求郑州办事处所有销售经理迅速集中开会。  此前,有关

  从销售经理,到医药代表,再到临床医生,他们处于葛兰素史克(中国)整条利益链的最末端。在极其迫切的利益驱动下,医药公司的默许甚至变相鼓励,成为行贿与受贿疯狂滋生的温床。种种以销售额、处方量增长为目标的行贿手段,终于汇成来势凶猛的药价虚高洪流——
  王文硕
  2013年7月8日,葛兰素史克(中国)公司区域销售经理李明(化名)突然接到顶头上司的电话,要求郑州办事处所有销售经理迅速集中开会。
  此前,有关葛兰素史克(中国)公司部分高管和相关人员因涉嫌严重商业贿赂被警方控制的消息,已经在业内引发了一场“地震”。
  “大家都在猜测这次会议的议题,觉得可能是管理层要教大家如何应对调查。人心惶惶,大家根本无心工作。”李明忐忑不安地赶去赴约,然而,会议还没开始,包括他在内的所有与会人员便悉数被郑州警方控制。
  一个能“独立作战”的医药代表,究竟要经过怎样的训练?作为最直接与医院、医生打交道的销售人员,他们是怎样将跨国医药巨鳄的触角伸向一个又一个科室?他们又是怎样在利益的指挥棒下,不断将“黑金”不动声色地转嫁到患者身上?
  从护士到医药代表:收入涨5倍
  据郑州市公安局经侦支队民警介绍,葛兰素史克(中国)公司下设8个部门,其中,销售部是直接为公司创造利润的重要部门。销售部下设全国总经理、销售总监、大区经理、地区经理以及销售代表,公司对各销售团队实行垂直管理。
  按照产品领域,公司在郑州共设立两个大区——呼吸类和肝炎类,此外,还有外省大区在河南设立的鼻炎、泌尿、心血管、疫苗、皮肤科、中枢神经6个小区。
  作为呼吸类大区下的地区销售经理,李明所带的小团队中有7名医药代表。在他看来,汪慧(化名)虽然不是业绩最好的那一个,却胜在十分勤奋。
  2011年3月,汪慧成为葛兰素史克(中国)公司河南区域医药代表,负责向郑州某医院的呼吸科推销公司的相关药品。在此之前,她曾在郑州市一家医院做过近3年护士。
  在汪慧看来,医药代表的累是一种从身到心的透支。“每天一睁眼就得求人,到处看人脸色,今天被医生一顿臭骂,明天还要赔着笑脸千方百计把购物卡或现金送出去。晚上陪吃、陪喝、陪唱,白天还要四处奔波。”
  “事实上,如果抛开利益不谈,可能没有任何一个正常人喜欢这种生存状态。之所以拼命去做,是因为有公司上层的默许甚至鼓励,以及多年来形成的商业积习。”李明说。
  “天下熙熙,皆为利来。”这是追逐利润的跨国药企价值观的最佳写照。“达成销售指标”成了一切不合规行为的终极解释。
  压力之下,唯一的成就感来自于不菲的收入。自从做了药代,汪慧家的生活水平有了明显改善。在基本完成公司规定指标的情况下,她的月收入时常过万,是她做护士时收入的5倍之多。
  投客户所好的精确培训:药代入门公关必修课
  哪些因素影响着医药公司产品的销量?李明告诉记者,从基层销售层面来说,有三个因素直接影响着药品销量。
  “首先是学术观念,也就是目标医生对产品的认知程度;其次要看医药代表与客户的关系,关系‘过硬’药就好销;最后是资源,也就是说公司或药代舍得在客户身上投入哪些东西。”李明说。
  基于此,想成为葛兰素史克(中国)的一名医药代表,首先要经过为期半个月的“客情培训”,而其中最隐秘也最核心的课程,就是如何与目标客户建立长久且过硬的关系。
  你是否了解你的客户?他对你推销的产品认可程度到哪一步?他的处方习惯是什么?他喜欢喝酒还是喜欢钓鱼?他的孩子多大、是否想到国外读书?他们家的房子是否要装修……一入职,准医药代表们即被公司要求深入掌握客户的方方面面,甚至精细到生活习惯、作息规律,以便明确何时拜访最易达到推销目的。
  值得注意的是,跨国药企的“客情维护”早已不仅止步于简单的陪吃陪喝,更多的是以“讲课费”、“餐饮费”等貌似合规、实则腐败的形式支付给客户。
  “有的医生虽然回避了赤裸裸的金钱交易,但希望提高自己在圈内外的名声。这时,学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了。”会议的费用由公司支付,参会人员的礼品由公司提供,会后的旅游也由公司赞助。此外,葛兰素史克(中国)公司还尽可能多地邀请目标医生讲课,然后以“讲课费”的形式将行贿款支付给医生。

关键词:
非法用工单位伤亡人员一次性赔偿办法
最高人民法院关于审理因垄断行为引发的民事纠纷案件应用法律若干问题的规定
《闲置土地处置办法》
山东省公安厅、山东省司法厅《关于律师查询公民户籍登记资料有关问题》的通知
最高人民法院关于适用《中华人民共和国民事诉讼法》若干问题的意见
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