从销售经理,到医药代表,再到临床医生,他们处于葛兰素史克(中国)整条利益链的最末端。在极其迫切的利益驱动下,医药公司的默许甚至变相鼓励,成为行贿与受贿疯狂滋生的温床。种种以销售额、处方量增长为目标的行贿手段,终于汇成来势凶猛的药价虚高洪流——
　　王文硕
　　2013年7月8日,葛兰素史克(中国)公司区域销售经理李明(化名)突然接到顶头上司的电话,要求郑州办事处所有销售经理迅速集中开会。
　　此前,有关葛兰素史克(中国)公司部分高管和相关人员因涉嫌严重商业贿赂被警方控制的消息,已经在业内引发了一场“地震”。
　　“大家都在猜测这次会议的议题,觉得可能是管理层要教大家如何应对调查。人心惶惶,大家根本无心工作。”李明忐忑不安地赶去赴约,然而,会议还没开始,包括他在内的所有与会人员便悉数被郑州警方控制。
　　一个能“独立作战”的医药代表,究竟要经过怎样的训练?作为最直接与医院、医生打交道的销售人员,他们是怎样将跨国医药巨鳄的触角伸向一个又一个科室?他们又是怎样在利益的指挥棒下,不断将“黑金”不动声色地转嫁到患者身上?
　　从护士到医药代表:收入涨5倍
　　据郑州市公安局经侦支队民警介绍,葛兰素史克(中国)公司下设8个部门,其中,销售部是直接为公司创造利润的重要部门。销售部下设全国总经理、销售总监、大区经理、地区经理以及销售代表,公司对各销售团队实行垂直管理。
　　按照产品领域,公司在郑州共设立两个大区——呼吸类和肝炎类,此外,还有外省大区在河南设立的鼻炎、泌尿、心血管、疫苗、皮肤科、中枢神经6个小区。
　　作为呼吸类大区下的地区销售经理,李明所带的小团队中有7名医药代表。在他看来,汪慧(化名)虽然不是业绩最好的那一个,却胜在十分勤奋。
　　2011年3月,汪慧成为葛兰素史克(中国)公司河南区域医药代表,负责向郑州某医院的呼吸科推销公司的相关药品。在此之前,她曾在郑州市一家医院做过近3年护士。
　　在汪慧看来,医药代表的累是一种从身到心的透支。“每天一睁眼就得求人,到处看人脸色,今天被医生一顿臭骂,明天还要赔着笑脸千方百计把购物卡或现金送出去。晚上陪吃、陪喝、陪唱,白天还要四处奔波。”
　　“事实上,如果抛开利益不谈,可能没有任何一个正常人喜欢这种生存状态。之所以拼命去做,是因为有公司上层的默许甚至鼓励,以及多年来形成的商业积习。”李明说。
　　“天下熙熙,皆为利来。”这是追逐利润的跨国药企价值观的最佳写照。“达成销售指标”成了一切不合规行为的终极解释。
　　压力之下,唯一的成就感来自于不菲的收入。自从做了药代,汪慧家的生活水平有了明显改善。在基本完成公司规定指标的情况下,她的月收入时常过万,是她做护士时收入的5倍之多。
　　投客户所好的精确培训:药代入门公关必修课
　　哪些因素影响着医药公司产品的销量?李明告诉记者,从基层销售层面来说,有三个因素直接影响着药品销量。
　　“首先是学术观念,也就是目标医生对产品的认知程度；其次要看医药代表与客户的关系,关系‘过硬’药就好销；最后是资源,也就是说公司或药代舍得在客户身上投入哪些东西。”李明说。
　　基于此,想成为葛兰素史克(中国)的一名医药代表,首先要经过为期半个月的“客情培训”,而其中最隐秘也最核心的课程,就是如何与目标客户建立长久且过硬的关系。
　　你是否了解你的客户?他对你推销的产品认可程度到哪一步?他的处方习惯是什么?他喜欢喝酒还是喜欢钓鱼?他的孩子多大、是否想到国外读书?他们家的房子是否要装修……一入职,准医药代表们即被公司要求深入掌握客户的方方面面,甚至精细到生活习惯、作息规律,以便明确何时拜访最易达到推销目的。
　　值得注意的是,跨国药企的“客情维护”早已不仅止步于简单的陪吃陪喝,更多的是以“讲课费”、“餐饮费”等貌似合规、实则腐败的形式支付给客户。
　　“有的医生虽然回避了赤裸裸的金钱交易,但希望提高自己在圈内外的名声。这时,学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了。”会议的费用由公司支付,参会人员的礼品由公司提供,会后的旅游也由公司赞助。此外,葛兰素史克(中国)公司还尽可能多地邀请目标医生讲课,然后以“讲课费”的形式将行贿款支付给医生。